直播转化

为什么要做直播

先前的方式是以微信的形式进行1对1的转化，第一个月跑下来，效果不是很高，整体转化率很低。

经过我们初步对私域客户的流失情况来分析，有以下几种情况：

1、大多数用户是上来领取资料的，领取完成资料，就不回复和流失了

2、由于软考本身专业性太强，很多销售并不了解IT开发和测试，一些很专业的问题无法解答，导致用户信息流水

3、用户习惯性的以为自学就可以考过，并于培训的价值并不了解，以为只要自己刷题，就能过

4、在校大学生对于软考的价值比较模糊，并不着急报考，需求强度比较低，紧迫度比较低

通过直播的方式，并且在直播的时候放发福利，比如课程资料，题库，课程优惠卷的方式

直播的选择

做直播，需要考虑下面几种情况

1、公域还是私域

大多数直播都是公域，但是公域直播一般都是引流或者连麦的形式，很少讲干货。

公域直播有平台的太多限制，不能很好的做客户转化和销售。

我们的客户都是已经加到微信私域里面，选择私域直播的方式能够有很大自由度，不会由于过度营销等触发平台的风控，导致直播被封。

目前可以选择 小鹅通或者企业微信群直播。

对于小鹅通这种平台，需要付费，并且年费还很贵，前期可以考虑企业微信群直播，等直播流程话术打磨比较清晰，在考虑购买一些专业的第三方直播工具进行私域直播

公域直播限制

公域直播平台有太多的限制，比如不能诱导，不能说功效，不能营销等等。

所以公域直播一般都是用来做引流，然后私域直播做转化。

相比公域直播，私域直播自由度非常高。

目前很多微商转型做私域直播，主要面向中老年群体，他们做的非常好，销售额非常夸张。

为了快速启动，采取企业微信群直播的方式快速进行尝试。

2、直播的目标（做咨询，做销售，做成交）

在进行直播的时候，你要考虑直播的目的是什么，一般常用的目的包括：做信任、做引流、做成交。

• 做信任

知识付费领域，比如早几年非常火的财商进行用的一些手段，在免费公开课的时候，会制作非常好的内容，让你觉得讲师非常专业，内容质量非常高。

这种免费的，制作精美的优质内容，主要的目的就是赢取用户的信任。

• 做引流

这种直播不会讲干货，直播的目的是获取客户，一般最常用的手段就是送福利。

在知识付费领域，最常见的福利就是赠送虚拟资料，并且这种虚拟资料收集价值高，但是边际成本为零，可以无限送。

比如对于我们来说，就是可以送 【软考题库】。

• 做成交

直播电商最常见的就是做成交。一般回以优惠打折，限购的方式进行销售。

目前知识付费领域最常见的就是直播间才有优惠，其他平台没有优惠。一旦用户没有购买，就只能等待下次开播。

开播时间不定，就给用户造成了紧迫感。

目前我们决定先从信任做起，直播完成之后，再由销售进行转化，不直接在直播间进行转化。

3、直播的方式

知识付费领域直播一般有两种

• ppt，讲课程

做课程转化的，一般都会进行课程的试讲。

但是我们是做课程代理销售的，有很多门课程。无法进行课程的试听。

如果要讲课程，就只能以ppt的方式大概介绍一下软考科目，讲一下不同的科目对考生的要求以及难易度，解决考生最基本的问题。

• 真人出镜答疑

真人出镜答疑就是解答评论区用户的问题，然后对评论区的问题进行解答。

这种答疑的方式比较轻松的，有点是聊天性质的，营销属性没有那么强，能够有效的增强用户信任感。

这种方式比较适合用户的需求很模糊的情况，尤其是小白客户。但是目前成交客户的情况来看，小白客户的意愿不够强，不是刚需。

对于小白的问题，需要进行一定需求上的引导，可以在这个环节进行。把原来需求不强烈的用户变为有需求的用户，这个是答疑的另外一个目标。

• 真人出镜连麦

真人出镜连麦就比较适合1对1的场景。这种场景对主播的要求非常高，但是也最能引起信任感。

如果说评论区答疑，遇到自己不会的问题，不用去回答，主播可以选择性的回答一些问题。

但是直播连麦，什么情况下都会发生，可能会遇到你不一定能够回答的问题，这个时候就容易冷场。非常考验主播。

直播连麦问题

对于私域直播，如果回答的不好，很有可能真个私域转化都会收到影响。

对于公域直播，如果回到的不好，只会影响在线的客户，问题没有那么大。

根据目前团队的情况，初步采取第一种直播和第二种直播结合的方式来进行，进行第一次尝试，然后在进行后续的改进。

直播流程

直播群管理

• 企微群名称
• 群管理规则
• 引流方式：可通过销售引导企微二维码或拉入群聊
• 直播路径：

直播宣传海报

• 讲师形象照
• 讲师介绍
• 直播宣传利益点
• 直播预热海报

这里面就是不断的完善细节。

直播内容大纲

这个就是行业相关的，可以参考竞品等方式。

直播内容的大纲里面每个环节都要达到一定的目的，都可以留有一定的钩子，这个是根据行业持续打磨的。

1、暖场环节（带着问题来听，主动让用户提问题）

2、建立信任

3、建立预期

4、输出干货，建立信任

5、互动答疑，筛选客户

6、引导卖课，引导转化

讲解版块	目的	主讲内容和参考话术
问题收集	暖场、等人	同学们，带着问题来听课，吸收效果会更好……
讲师介绍	建立信任	我们是XXXXX ，X年时间陪伴超180万名学员备战软考XXXXX
课程介绍	建立预期，引导停留	我们今天将用XXX时间，讲解XXX个模块，分别为大家解决XXX问题
模块讲解 政策价值	输出干货 建立信任 注意暖场氛围	政策变化，证书价值，以及评论区活动
互动答疑	筛选用户	这部分需要设计答疑环节，引导用户提问（企微群直播可以看到评论互动数量，便于销售后续跟单）
模块讲解 科目推荐	输出干货 建立信任 注意暖场氛围	软考各科目对应的工作内容、在软件开发中的环节、岗位价值潜力、适合什么样的人考、都考哪些东西（适当埋钩子）
互动答疑	引导买课 构建信任	1.自学与报课的区别 2.软考培训市面上的相应服务都对应什么价格 3 公司的为你提供什么价值